佛山分公司

                        中国移动广东公司移动信息化服务美的公司纪实

每天夜里10点，美的生活电器公司分散在全国的导购员，将当天的销售数据通过短信发送到公司总部的数据中心。而在3个月前，他们的每天销售业绩要通过分公司，辗转一周后才能送达公司总部。这个看似仅时间长短的变化，却让美的生活电器公司的营销网络模式发生了根本性的变革。

是什么引发了中国500强企业的营销网络管理模式的改变，在短短几个月的时间内发生了如此大的变化？“移动信息化解决方案。”美的集团相关负责人说。

缩短数据收集周期

改变企业营销模式

2006年7月下旬，中国移动广东佛山分公司与美的日用家电集团IT部进行了一次深入的交流。双方经过激烈的思维碰撞后发现，两家单位合作的空间很大，而合作的切口就是移动信息化嵌入企业的生产、管理及销售等环节，改进管理提高效益。时隔半月后，双方的合作正式展开。第一个项目就体现在美的生活电器公司的导购员销售数据提交的信息化改造上，据介绍，美的生活电器公司目前有近9000人的庞大销售队伍。以往，每个导购员当天的销售数据，通过传真发送到分公司，由分公司将信息录入销售系统平台，一周后才能反馈到公司总部。这种模式存在两种潜在的弊端，一是手工操作容易出现错漏，二是由于销售数据收集太慢，很难为决策者提供调整营销策略的有效依据。佛山移动根据美的生活电器公司的需求，为其量身定制了短信收集数据平台。每位导购员只需要将自己每天的销售数据发送到指定的关口，公司总部的数据中心就可以自动归纳整理并实时反映出来。

“由于导购员对美的集团现有的销量提交方式已形成操作习惯，在短时间内改变其使用习惯确实非常困难，为此，我们设计了一套极为‘人性化’的销量采集应用方案。”佛山移动相关部门负责人介绍说，为了方便导购员使用，我们特别设置了“下载短信格式模板”功能。导购员下载短信模板后只要修改当中的销量数字并回复，便可非常方便地把当天的销量数据上传到公司总部的营销系统。

2006年9月，这套新的数据收集模式在美的集团投入了使用。通过两个多月的实践，这套系统的优势也显现了出来。首先，借助短信技术开发的销售采集应用比原来通过手工录入数据收集时间大大节省；其次，通过信息化应用还可以节省手工录入数据的人力资源，从原来的3人减少到只需要导购员自己就可以把数据上传到系统中来；再次，信息化系统还大大降低了通过人工录入的出错率。“以上优势是显性的，能看得见的。而这套系统带给美的集团看不见的影响才是最重要的。”美的生活电器公司相关负责人坦言，每天收到的这些鲜活的销售数据，为公司的相关负责人及时调整营销战略提供了有力的依据。

了解到企业的需求，并根据中国移动现有的资源开发出相应的产品。此时就有两个问题凸现出来：一是怎样了解企业的需求，二是企业要深刻认识信息化对现有管理、销售及生产环节的作用。在佛山，这两个问题已有了答案。解决这两个问题的关键就是佛山移动变被动为主动，到企业内部挖掘需求，并通过自身影响企业对信息化产生新的认识。

细心的人会发现，佛山移动为美的集团提供的信息化解决方案，对美的集团的管理和营销影响深远，并均从细微处切入。“客户想到的我们要做到，客户没有想到的我们要替他们想到。”而要做到这一点，深入企业了解需求是必不可少的途径。

佛山移动的相关部门已与众多企业建立日常联系及定期拜访机制，经常深入基层挖掘企业的需求。佛山移动工作人员的“热情”激发了企业的创新热情，也促使企业管理人员更进一步认识到信息化对现代企业的重要性。有专家指出，佛山移动主动“出击”为企业破解信息化难题，在有针对性地解决相关问题的同时，推动了企业创新，由此产生的连锁效应，必将会提升整个企业乃至本区域同行业的核心竞争力。当然，要使移动信息化对一个行业或者一个区域的经济发展产生积极作用，要走的路还很长。但据记者了解，佛山移动已做好了近期准备和长远规划。

美的模式将向

佛山家电行业推广

除了改造销售数据收集模式外，佛山移动针对美的集团的信息化需求专门开发的解决方案还涉及其他领域。而且，双方的合作只是拉了一个大幕。“我们之间的合作还将深化下去，要切入到美的集团管理、生产及销售等相关环节。”佛山移动相关负责人说。

据介绍，针对美的集团架构庞大，通信录数据量大的现状，佛山移动专门为美的生活电器公司设计了“移动通信录”。用户只需编写被查询人的“姓名”或其他资料，发送到指定关口，系统便会自动回复短信告知查询人被查询人的所有资料，包括电话号码、工作岗位等等。“并不是所有的人都可以查询到老总的电话号码。”美的的客户经理说，为防止存心不良的人图谋不轨，该“移动通信录”设置了查询权限，有效地避免了不良信息的干扰。

“购买到美的的产品，想了解其真伪，将产品编号发送到指定关口就可得到求证。”这是佛山分公司为美的集团开发的“产品防伪认证”解决方案所具备的功能。据介绍，目前美的集团在全国的经销商超过3000家，难免有一些不法的经销商通过“以次充好”的手段牟取利润。美的集团对此也深恶痛绝，“产品防伪认证”解决方案不但保障了消费者的利益，而且免去了美的集团的后顾之忧。

为将信息化产品应用的范围扩展到整个佛山的家电行业，佛山移动相关部门已经制定了推介方案，将把在美的集团获得的实践经验，推广到其他家电企业，从而推动移动信息化在佛山地区的迅速普及。“我们可以在3个月内对佛山家电行业集群产生深远影响。”佛山移动的相关负责人更是自信地列出了时间表：在不远的将来，移动信息化将成为建设“数字广东”的重要力量，将构筑起佛山移动在信息时代的新优势，为推动佛山经济发展注入活力。